Sisältömarkkinoinnin mallit ovat työkaluja sisällönsuunnittelun ja -tuotannon sujuvoittamiseen – eli sisältötulvan parempaan hallintaan. Yksinkertaisimmillaan ne ovat tapoja hahmottaa sitä, millaisina kokonaisuuksina kaikkea tuotettavaa sisältöä kannattaa tarkastella. Blogisarjassamme keskitymme näihin eri malleihin. Tällä kertaa vuorossa on REAN -malli. Palaa halutessasi blogisarjan ensimmäiseen, toiseen ja kolmanteen osaan.

Kartta asiakkaan ostopolulle: REAN-malli

REAN-mallin nimi on kirjainlyhenne sanoista Reach, Engage, Activate ja Nurture. Nämä sanat niin ikään kuvaavat tässä järjestyksessä asiakkaan tyypillisen asiakaspolun aina kiinnostuksen herättämisestä varsinaiseen ostokseen tai haluttuun aktiviteettiin ja siitä aina jatkuvaan asiakassuhteen ylläpitoon. REAN eroaa muista malleista siinä, että näkökulma on hyvin vahvasti asiakaslähtöinen. 

Tämän mallin syntyhistoriaa on avattu Steve Jacksonin vuonna 2009 julkaistussa kirjassa The Cult of Analytics: Driving online marketing strategies using web analytics, jossa mallin kehittäjäksi nimetään Xavier Blanc.

REAN-mallia on viime vuosina alettu kasvavissa määrin hyödyntämään sisältömarkkinoinnissa sitä mukaa, kun markkinoinnin automaatiojärjestelmät ovat alkaneet yleistyä. Melkein kaikissa markkinoinnin automaatiojärjestelmissä on tavoitteena seurata sitä, miten eri ihmiset kuluttavat sisältöjä. Kun sisällöt ja sitä myöten asiakaspolku mallinnetaan REAN-henkisesti vaiheesta toiseen lineaarisesti etenevänä prosessina, on paljon helpompaa nähdä, minkälaisia sisältöjä kuhunkin vaiheeseen tulisi tuottaa.

Oli käytössä markkinoinnin automaatiojärjestelmää tai ei, REAN-malli on hyvä tapa hahmottaa erilaisten asiakkaiden erilaisia tarpeita eri vaiheissa osto- tai asiointipolkuja. REAN-mallin avulla löytyy useitakin hyviä vastauksia kysymykseen “minkälaisia sisältöjä meidän olisi tärkeää tuottaa?”

Tässä asiakaslähtöisessä mallissa on varsin simppelit vaiheistukset aina kirjain kerrallaan: 

Reach

Ensimmäinen vaihe, jolloin asiakas ei välttämättä ole edes tietoinen brändimme olemassaolosta. Tässä vaiheessa haemme suuremman yleisön huomiota ja yritämme kehittää brändin tunnettuutta. Kaikkien Reach-toimenpiteiden tulisi tukea tätä tavoitetta.

Engage

Vaihe, jossa potentiaaliset asiakkaamme miettivät konkreettista ratkaisua ja tekevät jo vertailuja eri brändien kesken. Engage-vaiheen toimenpiteiden tavoitteena on tuoda asiakkaille ilmi, että meidän brändimme on paras vaihtoehto.

Activate

Tässä vaiheessa asiakkaamme ovat jo valmiita ostamaan haluamansa tuotteen, palvelun tai ratkaisun. Activate-vaiheessa haluamme varmistaa, että ostopäätös tai yhteydenotto toteutuu, eikä asiakkaan ostopolulle ei ilmesty harmillisia esteitä tai hidasteita. 

Nurture

REAN-mallissa huomioidaan myös nykyasiakkaan huolenpito. Nurture-vaiheessa asiakkaamme jo tuntevat meidät ja asioivat kanssamme. Tässä vaiheessa Nurture-sisällöt ja toimenpiteet auttavat brändiä kasvattamaan ja syventämään nykyasiakkuuksia ja toisaalta auttavat asiakkaita hehkuttamaan brändiä muille. 

Erittäin hyvä puoli REAN-mallissa on se, hieman Content Pillars -mallin tapaan, että se pakottaa miettimään tarvittavia sisältöjä monipuolisesti. Jos tuottaisimme vain Activate-vaiheen sisältöjä, jäisi suuri osa asiakashankinnan ja asiakkuuksien kasvattamisen potentiaalista hyödyntämättä. Jos taas tekisimme vain Reach-vaiheen huomiotaherättäviä toimenpiteitä, huomaisimme nopeasti, ettei asiakkaillamme ole enää mitään polkua, mitä pitkin kulkea esimerkiksi ostosta kohden.

Yksi lisäbonus REAN-mallissa on viimeinen osa, eli Nurture. Hyvin usein yritykset onnistuvat unohtamaan nykyasiakkuuksien kasvattamisen ja suosittelun arvon, vaikka kaikkihan varmasti näitä kahta asiaa haluavat. Nurture-vaihe REAN-mallissa auttaa aktiivisesti miettimään sitä, millä keinoin saamme nykyiset asiakkaamme pidettyä tyytyväisinä ja tilaamaan lisää. Pitämällä nykyasiakkaat innoissaan meistä, saamme kaikille sisältömarkkinointipanostuksillemme korkoa korolle -efektin mukaista lisätuottoa,  jos edes yksikin asiakas suosittelee meitä muille.

REAN-malli soveltuu erityisen hyvin yrityksille, jotka myyvät jotain verkossa. REAN-malli sopii hyvin myös tilanteisiin, joissa tarjooma on melko suppea. Toki REAN-mallia voi hyvin soveltaa silloinkin, kun erilaista myytävää on paljon.

REAN-malli taas ei sovellu organisaatioille, jotka tavoittelevat vahvaa ajatusjohtajuutta tietyssä aihealueessa, ja saavat sitä kautta rakennettua luottamusta. Toisaalta, jos organisaatio ei varsinaisesti tee myyntiä verkossa tai jos sillä ei ole tarvetta saada liidejäkään verkon yli, voi itse asiassa olla vaikeaa hahmottaa sitä, miten REAN-mallin eri vaiheisiin tuotetut sisällöt tukevat organisaatiota onnistumaan.

Kirjoittaja Mikko Rummukainen on Vapan osakas ja digitaalisen markkinoinnin asiantuntija. Tutustu Mikon kirjaan Sisältömarkkinoinnin työkalut, jos moderni lähestymistapa markkinointiin kiinnostaa!